Onderhandelen? Zo houd je je emoties onder controle!

Soms kunnen de emoties tijdens een onderhandeling hoog oplopen. Bijvoorbeeld als je vindt dat jou onrecht wordt aangedaan. Of wanneer je het gevoel hebt dat je totaal geen invloed op de uitkomst hebt. Je voelt je machteloos, boos, gefrustreerd… Hoe voorkom je dan dat je gaat schelden of dingen gaat zeggen waar je later spijt van krijgt? In deze blog geef ik je een aantal tips om je emoties onder controle te houden.

Marnix werkt als zelfstandig consultant bij financiële instellingen. Hij vindt zijn opdrachten via een intermediair: Klaas. Omdat hij al best lang bij zijn huidige opdrachtgever is ingezet en zijn contract onlangs weer is verlengd, vindt Marnix het tijd voor een hoger uurtarief. Maar alleen al bij de gedachte aan het feit dat hij hierover moet onderhandelen met Klaas breekt het zweet hem uit. In een eerder gesprek, een half jaar geleden, had Klaas een tariefverhoging namelijk ook doodleuk van tafel geveegd met de opmerking “Dan ga je toch ergens anders werken als je daar een hoger tarief kan krijgen?”

Rug tegen de muur

Marnix heeft het gevoel dat hij met zijn rug tegen de muur staat. En dan speelt er ook nog iets anders. Als vergoeding voor zijn werk brengt Klaas een marge bovenop Marnix’ uurtarief in rekening. Een marge die volgens Marnix belachelijk hoog is. Klaas hoeft er immers nauwelijks iets voor te doen en heeft al zeker een jaar lang tienduizenden euro’s verdiend, waar volgens Marnix geen enkele toegevoegde waarde tegenover staat. Dit knaagt zo aan Marnix’ gevoel voor rechtvaardigheid, dat hij al boos wordt als hij alleen maar denkt aan hoe het gesprek zou kunnen verlopen.

Emotie en ratio lopen algauw door elkaar

Zo klopte Marnix bij mij aan. Hij vroeg me wat hij kon doen om tijdens het gesprek met Klaas zijn emoties in bedwang te houden. Nu is dat best lastig. Want wanner je het inhoudelijk heel erg oneens bent, hebben inhoud en emotie de neiging om door elkaar te gaan lopen. De kans is groot dat je dan allerlei kwaadaardige eigenschappen aan de ander gaat toeschrijven. Je vindt ‘m arrogant, gierig en egoïstisch. Terwijl je waarschijnlijk heel anders over hem zou denken als je hem blanco zou ontmoeten op de tennisbaan.

Sluwe vos
Dat was inderdaad ook bij Marnix het geval. Hij vertelde me dat Klaas een zeer sluwe vos is voor wie niemand uit zijn team een goed woord over heeft. Nog nooit was het een van zijn collega’s gelukt om een hoger uurtarief uit te onderhandelen. Marnix werd al groen bij de gedachte om Klaas te bellen.

Een paar praktische tips

Toch zijn er gelukkig wel een paar dingen waar je rekening mee kunt houden als je je in een vergelijkbare situatie bevindt. Zo kun je voorkomen dat je gaat schelden en tieren aan de telefoon, want dat is wel het laatste wat je wil… Een paar tips om je emotie onder controle te houden! 

Tijdens de voorbereiding

1. Verplaats je in de ander

Objectiveer: hoe zou het zijn als jij in zijn schoenen stond? Hoe zou je er dan over denken? Klaas denkt misschien wel: “Ik heb er veel werk aan gehad om deze klant binnen te halen. Het kostte me maanden tijd. En daarna heb ik er voor Marnix ook alles aan gedaan om hem bij deze grote klant te plaatsen. Bovendien zijn dit gewoon de afspraken die we hebben gemaakt. Zo steekt de markt nu eenmaal in elkaar.”

Realiseer je dat de ander jou ook veel werk uit handen neemt. Klaas zorgt er bijvoorbeeld voor dat Marnix geen acquisitie hoeft te plegen. Dat kan hem zomaar 25% van zijn tijd schelen. Door de situatie ook eens van de andere kant te bekijken, ga je er misschien wat genuanceerder over denken. Mogelijk voelt alles dan ook wat minder onrechtvaardig. Bovendien kun je zo voorkomen dat je het op de persoon gaat spelen, waardoor die zich aangevallen voelt.

2. Vraag je af waar je emotie vandaan komt

Is dat omdat het net als bij Marnix oneerlijk voelt? Of heb je misschien eerder een vergelijkbare situatie meegemaakt? Het kan helpen als je weet waar je emotie vandaan komt. En als je je daarbij vooral concentreert op je eigen positie, is het soms makkelijker om de emotie buiten de deur te houden.

3. Zie je ook emotie bij de ander?

In dit voorbeeld is er een goede kans dat Klaas geen enkele emotie vertoont. Maar het kan best zijn dat het de ander wél iets doet. Soms staat ook hij onder druk. Dan kan het helpen om dit aan te kaarten. Dat kan een stukje emotie wegnemen, waardoor je zelf rustiger het gesprek in gaat.

Tijdens het gesprek

Realiseer je dat emotie tijdens het gesprek de neiging heeft alle ratio weg te drukken. Merk je dat je emotie ondanks alles toch niet verdwijnt? Dit kan misschien helpen:

1. Bespreek je emotie met de ander

Ik geef toe, dit is niet makkelijk. Maar probeer het toch aan te kaarten. Zeg bijvoorbeeld: “Ik merk dat ik heel gespannen ben over dit gesprek vanwege de manier waarop ons vorige gesprek is verlopen.” Of: “Ik merk dat ik boos word, dat dit mij heel erg raakt.” Je zal hoogstwaarschijnlijk merken dat jullie relatie er beter van wordt. Tenzij de ander écht een heel arrogante kerel is…

2. Blaas stoom af

Zeg eerlijk dat je ontzettend gefrustreerd bent over de manier waarop dit alles verloopt. Stoom afblazen kan letterlijk lucht geven!

Lukt het toch niet op deze manier? Breek dan het gesprek af en stel voor op korte termijn verder te praten.

Dan nog dit… voorkom dat het gesprek ontaardt in ruzie

Maak er geen persoonlijke aanval van. Geef aan dat je over de zaak gefrustreerd bent, maar scheid dit van de persoon, al is dat nog zo moeilijk. En denk: “Ik mag je” of “Jij doet ook gewoon je werk”. Ook dat kan al helpen!