Waarom argumenten niet overtuigen bij het onderhandelen

Denk jij ook weleens: als ik maar snel op goede argumenten zou komen, dan ging het onderhandelen ook gemakkelijker?

Veel van mijn klanten willen dat dan ook graag van mij leren: een weerwoord hebben als ze zich in de hoek gedrukt voelen door de tegenpartij. Ze denken dat goede argumenten de ander wel zullen overtuigen om toe te geven aan hun wensen en eisen. Hoe meer argumenten, hoe beter.

Nu is het zeker niet zo dat een lange lijst met argumenten overtuigender is dan een of enkele sterke argumenten. Een lange lijst met argumenten is dan ook helemaal niet handig, zie ook het artikel Hoe meer hoe beter. Overtuigen aan de onderhandelingstafel.

Je belangen raken ondergesneeuwd wanneer je alleen op argumenten focust

Argumenteren is zeker een belangrijke vaardigheid bij het onderhandelen. Maar het is een illusie om te denken dat als je maar goed kunt argumenteren en je altijd een weerwoord klaar hebt, dat je dan een goede onderhandelaar bent.

Integendeel! Mensen die zich vastbijten in argumenten krijgen meestal evenveel argumenten terug van de tegenpartij. Voor ze er erg in hebben ontaard de onderhandeling in een weleens/nietes discussie, waarbij degene met de grootste mond, de sterkste wil of de handigste redenaties de onderhandeling “wint”.

Door uitsluitend te focussen op argumenten raken je belangen ondergesneeuwd. Voor je het weet win je het argument en verlies je de onderhandeling.

Argumenten overtuigen niet – of alleen ten dele.

Wat werkt wanneer jij je in een hoek gedrukt voelt?

Hoe dan wel? Als een goed weerwoord niet de oplossing is wanneer jij je in een hoek gedrukt voelt, wat werkt dan wel?

Een van de manieren die heel goed werken bij het onderhandelen is zoeken naar de reden waarom de ander niet overtuigd is van jouw argumenten. Meer argumenten geven werkt niet en ook je eigen standpunt nog maar weer eens herhalen ook niet.

Open vragen stellen

Je verplaatst je aandacht dan van je eigen standpunt en van wat je zelf wilt naar wat de ander wil. Stel vragen om te achterhalen wat er aan de hand is. Zeg bijvoorbeeld:

“Ik zie dat je niet overtuigd bent. Klopt dat?”

En vraag dan:

“Waar maak je je zorgen over?”

Of:

 “Wat maakt dat je niet overtuigd bent?”

Als je vragen stelt om te achterhalen wat er aan de hand is, dan is het wel belangrijk dat je open vragen stelt. Dat zijn vragen die niet met “ja” of “nee” beantwoord kunnen worden.

Gesloten vragen stel je om je aannames te testen, zoals in de eerste voorbeeldvraag hierboven. Het kan heel handig zijn om een standaard vragenlijstje achter de hand te hebben voor dit soort situaties.

En wat nu als de ander een spelletje met me speelt?

Tot slot nog een punt van aandacht over je eigen overtuigingen: wij mensen zijn in stressvolle situaties – wat onderhandelingen vaak wel zijn – geneigd om de tegenpartij allerlei vervelende eigenschappen toe te dichten, bijvoorbeeld: “hij wil gewoon niet, hij is echt wel overtuigd, maar denkt er zo meer uit te kunnen halen” of “ze bluft gewoon, er zit niets achter”.

Zet die gedachten opzij! Ze helpen je niet om tot een goed onderhandelingsresultaat te komen. Als de ander bluft, een spelletje speelt of onderhandeltrucs probeert uit te halen, dan kom je daar gemakkelijker achter wanneer je vragen gaat stellen, dan wanneer je je vastbijt in je eigen positie.

Ga dus uit van de oprechtheid van de weerstand bij de ander en zoek uit wat dit veroorzaakt door vragen te stellen!