“Nee“-zeggen lijkt zo gemakkelijk. Toch is dit voor veel mensen het lastigste wat er is. “Nee“-zeggen aan de onderhandelingstafel is extra moeilijk. Want hoe gaat de tegenpartij reageren?
- Wordt de ander boos?
- Verlies je de deal als je “nee” zegt?
- Of verpest je een goede werkrelatie als je “nee” zegt?
Maar als je altijd toegeeft – “ja” zegt – dan trek jij altijd aan het kortste eind. En dat is toch niet de bedoeling. Het enige voordeel is dat de ander in ieder geval niet boos wordt. Je kunt je wel afvragen of het je respect oplevert.
Casus ARBO-consultant
Ruben (een van mijn VIP-klanten) liep tegen hetzelfde probleem aan. Hij geeft ARBO-adviezen aan zorginstellingen, bijvoorbeeld over luchtklimaat en hulpmiddelen voor de medewerkers. Na het advies volgt vaak een project om zaken te verbeteren. Die projecten begeleidt hij dan ook vaak.
Ruben had vaak discussies met haar opdrachtgever over meerwerk. In zijn offerte omschreef hij duidelijk wat hij zou gaan doen en wat hij eventueel tegen meerkosten kon doen.
Maar zijn opdrachtgevers probeerden om het meerwerk gedaan te krijgen zonder extra te hoeven betalen. Dat ging dan om kleine dingen – een uurtje hier een rapportje daar – en dus zei hij vaak “ja hoor, zoveel werk is het ook niet”.
Maar als hij al die extraatjes bij elkaar optelde, dan kwam dat toch tot heel wat extra werk – waar hij niet voor werd betaald.
Zijn opdrachtgevers noemden ook vaak als argument dat hij deze extra’s toch wel kon doen in het kader van de goede relatie. Ruben houdt niet van conflicten en vond het heel moeilijk om “nee” te zeggen tegen deze veeleisende klanten.
Inmiddels lukt het hem steeds beter om “nee” te zeggen tegen zijn klanten. En toch zijn zijn klanten niet minder tevreden.
Hoe doet hij dat? “Nee” zeggen zonder buikpijn?
Hoe zeg je “nee” zonder de relatie te schaden? Voor Ruben werkt het niet om keihard “nee” te zeggen. En daarom zegt hij gewoon “ja”.
“Ja, natuurlijk kan ik dat aspect ook meenemen in mijn advies. Dat is wel een uitbreiding ten opzichte van de oorspronkelijke opdracht, maar daar hadden we bij de offerte al rekening meegehouden.”
Opdrachtgever: “Maar dit is maar een uurtje werk. Dat kun je er toch wel gewoon bijdoen. Anders komen we niet uit met de begroting voor dit project”.
“Tja, de begroting is jullie ding. Maar als de begroting zo krap is, dan kunnen we ons het beste aan de oorspronkelijke scope houden.”
Opdrachtgever: “Ja, maar dit willen we er toch ook nog in hebben.”
“Prima, dat kan ik doen. Als het maar een uurtje werk is, is het ook maar een klein extra bedrag voor jullie. Zullen we dat dan afspreken?”
Onderhandeltips bij het “nee”-zeggen
- Verpak je “nee” als een “ja” – zoals ook Ruben nu doet.
- Houd de deur open na een “nee”. Vertel wat je wel kunt doen. En zorg ervoor dat de ander zonder gezichtsverlies alsnog bij je terecht kan.
- Laat je niet door je angst leiden maar definieer je grenzen. En bewaak die grens ook.
- Denk ook na over alternatieven. Als je nee zegt, en de deal gaat niet door, wat ga je dan doen?
- Denk ook na oveer de consequentie voor jezelf als je “ja” zegt. Wat betekent dat voor je marge, je business, de kwaliteit die je kunt geven? Dit is ook heel belangrijk wanneer je bijvoorbeeld een project doet. Je opdrachtgever wil misschien dat het project heel snel klaar is, terwijl jij weet dat dat eigenlijk niet kan. Wat is de consequentie als je toch “ja” zegt? Die consequentie helder hebben maakt je mentaal veel sterker aan de onderhandelingstafel.
“Nee”-zeggen is niet altijd gemakkelijk en het vergt wat creativiteit om een rechtstreeks “nee” te vermijden. En bedenk ook dat een rechtstreeks “nee” soms echt wel op zijn plaats is. Sommige mensen proberen nu eenmaal tot hoever ze kunnen gaan. Het is aan jou om de grens te bewaken. Het zal je verrassen hoe vaak een “nee” goed voor je uitpakt.
Wil je nog een voorbeeld over hoe het kan uitpakken als je vaker “nee” zegt? Lees dan ook het blog over Frederique, hoe je leert “nee”-zeggen aan de onderhandelingstafel.
Voortaan nieuwe blogs en onderhandeltips in je mailbox? Abonneer je dan even via deze link.
© 2015 Jeanette de Haas. Je mag artikelen of delen hieruit elders publiceren, maar graag met vermelding van het copyright en een werkende link naar mijn website: www.onderhandelcoach.com
Over De Onderhandelcoach – Jeanette de Haas
Stevig opkomen voor je eigen belangen – met behoud van een goede relatie met de ander.
Dat is in de kern wat ik mensen wil leren.
Onderhandelen is geen magie.
Onderhandelen kun je leren – en ik kan je daarbij helpen.
Als onderhandelcoach werk ik 1-op-1 met ondernemers en incompany met teams voor wie onderhandelen belangrijk is.
Heb je een belangrijke onderhandeling en kun je daar wel wat hulp bij gebruiken?
Of is jouw team op zoek naar een boost in onderhandelingsvaardigheden?
Laat mij je helpen!
Geef een reactie