Geef jij te snel toe aan de onderhandelingstafel?

Tips voor toegeeflijke types

Je bent een aardig en redelijk mens. Als iemand een goed verhaal heeft dan kun je je daar snel bij inleven. Als je met iemand in gesprek bent dan richt te je volledig op die ander en je vindt het fijn om die ander te helpen zijn of haar problemen op te lossen.

Dat doe je ook als je in een onderhandelingsgesprek zit. Je begrijpt wat de ander wil en waarom die dat wil. Voor je het weet ben je jouw belangen even uit het oog verloren. Tijdens de onderhandeling voelt dat prima voor je: je helpt de ander en dat doe je graag. Maar naderhand denk je er nog eens over na, en dan heb je spijt. Je ziet dat de ander er veel meer uitgehaald heeft, en jij trekt aan het kortste eind. En dat voelt helemaal niet goed!

Competitieve types kunnen zich vaak niet eens voorstellen dat er mensen zijn met een dergelijke dienstbare, inschikkelijke onderhandelingsstijl. Die merken alleen dat ze een makkelijke “winst” hebben behaald – en denken dan dat ze goed kunnen onderhandelen.

Casus binnenhuisarchitect

Een van mijn coachingsklanten Esther had precies deze ervaring. Esther is binnenhuisarchitect en richt woningen – geheel of gedeeltelijk – in voor haar klanten. Een van haar vrienden van de opleiding – Theo – leverde vaak fauteuils, die zij dan weer doorverkocht aan haar klanten.

Helaas kwam het regelmatig voor dat de prijs van een fauteuil bij levering hoger bleek te zijn dan vooraf was afgesproken. Esther begreep de uitleg van haar vriend Theo daarover best, en ging niet op haar strepen staan. Het verschil in prijs nam ze zelf als verlies. En toch voelde dat op den duur niet goed.

Na de zoveelste prijsfout had zij er schoon genoeg van. Theo kreeg de wind van voren en Esther verbrak de zakelijke en persoonlijk relatie met hem. Vriend Theo was totaal verrast. Dit kwam voor hem volledig uit de lucht vallen en hij begreep er niets van.

Het uiteindelijke resultaat van Esther’s toegeeflijkheid en begripvolle houding was dat zij een vriend en zakenrelatie verloor en zij ook nog eens voor duizenden Euro’s verlies leed!

Leren je belangen in het oog te houden

Dat kan anders, ook als je van nature aardig, vriendelijk en toegeeflijk bent. En dat zonder een ander mens te hoeven worden.

Wist je dat begrip hebben voor de tegenpartij juist een geweldige eigenschap is voor onderhandelaars? Je kunnen verplaatsen in de ander zorgt ervoor dat je goede oplossingen kunt vinden voor het onderhandelvraagstuk.

Wat je moet leren is om ook je eigen belangen niet uit het oog te verliezen.

Tips voor dienstbare, inschikkelijke types

Deze tips zijn speciaal voor toegeeflijke types:

Tip 1: bereid je goed voor. Bedenk WAT je wilt en vooral WAAROM je dat wilt. De reden waarom je iets wilt mag je nooit loslaten.

Tip 2: Begrip is goed. Het helpt je om naar oplossingen te zoeken. Maar begrip hoeft niet automatisch te betekenen dat je toegeeft. Bij tip 1 heb je geformuleerd waarom je onderhandelt. Een oplossing moet in ieder geval ook jouw belang dienen.

Tip 3: Stel je voor dat je namens iemand anders onderhandelt voordat je toegeeft. Als het niet voor jezelf was, zou je dan ook akkoord gaan met de oplossing die op tafel ligt? Als het antwoord “nee” is, dan moet je dooronderhandelen. Herhaal nog maar eens WAT je wilt en WAAROM.

Tips 4: Soms is het mogelijk om in teamverband te onderhandelen. Samen met een meer competitief ingestelde teamgenoot kun je een ijzersterk team vormen, aangezien jullie elkaar aanvullen. Jij kunt zoeken naar oplossingen die voor beide partijen aanvaardbaar zijn. Je competitief ingestelde teamgenoot kan ervoor zorgen dat jullie belangen niet worden vergeten.

Zijn deze tips niet genoeg? Vraag jij je af hoe je dit in jouw persoonlijke situatie kunt toepassen? Doe dan eens een VIP-programma met mij. Daarin leer ik je in een veilige omgeving je belangen te verdedigen. Een VIP-programma verdient zichzelf altijd terug!