Onderhandelen is voor een groot deel een communicatieproces. Jij probeert daarbij te krijgen wat je hebben wilt, of een ander probeert van jou iets te krijgen. Wat je zegt en hoe je iets zegt is dan ook heel belangrijk om een goed onderhandelingsresultaat te bereiken. Bluffen aan de onderhandelingstafel is een voorbeeld van een communicatiestrategie met een verhoogd risico.
Er zijn heel wat uitspraken die de tegenpartij alleen maar irriteren, waardoor de onderhandeling ontspoort. Op die manier creëer je alleen maar weerstand. Uiteindelijk heb je de ander nodig, want die moet jou je resultaat ook gunnen. En als de ander constant geïrriteerd is vanwege de manier waarop jij communiceert, dan gunt die ander jou niet zo veel meer.
Tweedehands auto
Stel je even voor dat je aan het onderhandelen bent over de aankoop van een tweedehands auto. De verkoper vertelt je dat hij een geweldig aanbod voor je heeft voor de auto waar jij je oog op hebt laten vallen. Hij zal eerlijk met je zijn, het is echt een hele goede deal. Hier heeft alleen een oud dametje boodschappen mee gedaan.
Echt.
Wat is de implicatie als je nu gaat onderhandelen over dat aanbod?Als jij zegt dat hier 10% af moet, wat zegt dat dan over jou? Jij weet een aanbod niet op waarde te schatten en je bent onredelijk! Irritant hè.
Goede kans dat je nu niet om 10% korting gaat vragen, maar om 15%. Zo! Of nog beter, je gaat naar een andere dealer.
5 dingen die je nooit moet zeggen tijdens het onderhandelen:
- Ik doe je een heel redelijk voorstel
- Ik wil eerlijk met je zijn
- Vertrouw me maar
- Ik ben heel genereus geweest
- Wij hebben ons tot nu toe heel redelijk opgesteld
Dit zijn uitspraken waarbij je jezelf een complimentje maakt.
Omdat je bij onderhandelingen per definitie ook tegenover elkaar staat en verschillende belangen hebt, vat de ander dit soort uitspraken al snel op als indirecte kritiek op zijn of haar standpunt.
Als jij zegt: “ik doe je een heel redelijk voorstel” dan hoort de ander indirect “en jij bent onredelijk”
Als je zegt: “ik wil eerlijk met je zijn” dan hoort de ander indirect “maar jij bent niet eerlijk over je bedoelingen”
Complimentjes aan jezelf missen iedere overtuigingskracht aan de onderhandelingstafel. Omdat ze de ander irriteren werken ze juist tegen je.
Dit betekent natuurlijk niet dat je nooit je eigen product mag aanprijzen. Dat mag wel en kan in reclame heel overtuigend zijn. Maar niet tijdens onderhandelingen.
Wil jij dit oefenen? Dat kan! Meld je aan voor een van mijn programma’s en leer hoe je je onderhandelingsvaardigheden kunt verbeteren!
Over De Onderhandelcoach – Jeanette de Haas
Stevig opkomen voor je eigen belangen – met behoud van een goede relatie met de ander.
Dat is in de kern wat ik mensen wil leren.
Onderhandelen is geen magie.
Onderhandelen kun je leren – en ik kan je daarbij helpen.
Als onderhandelcoach werk ik 1-op-1 met ondernemers en incompany met teams voor wie onderhandelen belangrijk is.
Heb je een belangrijke onderhandeling en kun je daar wel wat hulp bij gebruiken?
Of is jouw team op zoek naar een boost in onderhandelingsvaardigheden?
Laat mij je helpen!
Geef een reactie