4 misverstanden over effectief onderhandelen

Over effectief onderhandelen bestaan veel misverstanden. En dat is jammer. Door deze misverstanden verlopen veel onderhandelingen moeizaam. En daar is het resultaat dan ook naar! Voor een optimaal onderhandelingsresultaat doe je er daarom goed aan die misverstanden te voorkomen.

Misverstand 1: Je moet nooit laten merken dat je iets graag wilt hebben

Dit effect zie je bijvoorbeeld veel bij mensen die een huis gaan kopen. Ze doen mee aan de open huizen route en kraken ieder detail af tijdens de rondleiding: lelijke keuken, onhandige badkamer, zie ik daar een streepje slordige verf…

Het gevolg van deze houding is vooral een geïrriteerde verkoper, die zo direct zijn huis niet eens meer aan je wil verkopen.

Hoe dan wel?

Je hoeft een product of dienst niet af te kraken om het voor een goede prijs te krijgen. Je kunt bijvoorbeeld zeggen dat je iets graag wilt hebben, mits ook de prijs en de voorwaarden goed zijn.

Kortom:

• Zoek uit wat een redelijke en objectieve prijsstelling is
• Wees bereid weg te lopen als het daar niet aan voldoet

Misverstand 2: Verkopers zijn onbetrouwbaar. Geloof nooit wat ze zeggen

Dit is een lastige, want sommige onderhandelaars liegen inderdaad om te proberen een voordeel te krijgen. Maar door je onderhandelingspartner niet serieus te nemen kun je ook niet tot de beste deal komen.

Allereerst is het natuurlijk van persoon tot persoon verschillend: gelukkig liegt lang niet iedereen aan de onderhandeltafel. Als je ervan uit gaat dat de ander wel zal liegen, dan krijg je ook geen zicht op nuttige informatie die de ander je kan geven.

Hoe dan wel?

De beste remedie is: vragen stellen! Stel vragen die beginnen met: hoe, waarom, waaruit blijkt, wat, hoeveel, waar etcetera.

“Hoezo is dit de beste koop? Waar blijkt dat uit?”

“Is dat onderzoek gedaan door de verkoper? Of door een onafhankelijke instantie?”

Door het stellen van vragen, goed luisteren naar het antwoord, en dan doorvragen beoordeel je of iemand betrouwbaar is. Draait de ander eromheen of zijn de antwoorden boterzacht dan moet je op je hoede zijn.

Misverstand 3: Stel hoge eisen en wijk daar niet van af

Met hoog inzetten is niets mis. En aan vasthouden aan je onderliggende doelstellingen ook niet. Maar star vasthouden aan je eisen – zeker als je in een machtige positie zit – heeft tot gevolg dat je onderhandelingspartner zich uitgeknepen en vernederd voelt. Grote kans dat dat als een boomerang terug komt, nu of later.

Hoe dan wel?

Gun de ander ook iets in de onderhandeling. Zo verzeker je jezelf van een goede uitvoering van de deal.

Misverstand 4: Het is gewoon een spel, waarbij je uiteindelijk altijd in het midden uitkomt

Ongeduldige mensen willen dat spel dan ook graag overslaan en meteen het resultaat vastleggen – halverwege de eisen van beide partijen.

Maar dit is een wel heel erge versimpeling van het onderhandelen. En door de fase van vragenstellen, vasthouden aan je eisen en slechts geleidelijk naar elkaar toe bewegen via concessies over en weer mis je de mogelijkheden om tot betere oplossingen te komen dan alleen: we delen het verschil.

Hoe dan wel?

Zoek in ieder geval eerst uit:

• Welke belangen dient de overeenkomst voor beide partijen?
• Wat is een redelijke deal of prijs?

Bedenk ook dat korting leuk lijkt – zeker als je korting krijgt – maar dat hier ook nogal wat haken en ogen aan zitten, zie hiervoor ook het artikel “Wel of geen korting geven”. Zomaar korting krijgen (of geven) betekent ook dat de prijs in eerste instantie te hoog was – en dat voelt als “oneerlijk”.

De kern van dit alles

De kern van dit alles is: probeer zo min mogelijk “trucjes” te gebruiken, maar zoek actief naar de grenzen door vragen te stellen, je aannames te testen en te onderzoeken waarom je onderhandelingspartner eist wat hij of zij eist. En neem redelijkheid & objectiviteit als norm voor de overeenkomst.