Wel of geen concessies doen?

In iedere onderhandeling komt een moment dat een van de partijen moet bewegen om de ander tegemoet te komen. Per slot van rekening is dat het kenmerk van een onderhandeling: beide partijen willen iets anders, maar hebben elkaar nodig. In onderhandeling proberen ze tot een overeenstemming te komen die voor beiden acceptabel is.

Concessies horen erbij – of niet?

Moet je eigenlijk concessies doen? Waarom zou je niet gewoon je eindbod meteen op tafel gooien en zeggen: “Dit is het. Graag of niet.”

Deze werkwijze houdt het voor jezelf wel lekker overzichtelijk. Maar levert het ook een goed resultaat op – voor jezelf en voor de tegenpartij?

Voor de relatie tussen de onderhandelingspartners is het in ieder geval beter om elkaar iets te gunnen. Hiermee spreek je ook uit graag te willen samenwerken en elkaar serieus te nemen. En de onderhandeling verloopt over het algemeen soepeler.

Welke concessiestrategie werkt het beste?

Hier is onderzoek naar gedaan. In een experiment zijn 3 concessiestrategieën getest:

1. Hoog inzetten en weigeren te bewegen
2. Gematigd inzetten en weigeren te bewegen
3. Hoog inzetten en geleidelijk aan toegeven tot aan een gematigd standpunt

Veruit de meest succesvolle concessiestrategie bleek de derde te zijn. Bij deze strategie komt het het vaakst tot een overeenstemming en wordt het meeste geld verdiend.

Hoe kun je dit gebruiken bij je onderhandelingen?

• Laat je niet verleiden om gematigd in te zetten: zet hoog in. Durf te vragen!
• Zorg ervoor dat je concessies kunt doen. Daar maak je de ander blij mee – en een blije onderhandelaar komt graag met jou tot overeenstemming.
• Houd niet star vast aan je openingsbod;
• maar beweeg ook niet te snel richting een gematigder standpunt. Dan wordt je niet serieus genomen en verlies je vertrouwen bij de ander. En dat is niet goed voor de relatie – en voor het resultaat van je onderhandeling.

Veel succes aan de onderhandelingstafel!

Bron: Bargaining for Advantage, G. Richard Shell