extra kortingVorige week was het groot in het nieuws: Albert Heijn eist 2% extra korting van al haar leveranciers. Ik hoop niet voor jou dat je een van die leveranciers bent! Het zal je maar gebeuren: zo’n grote, machtige klant breekt jullie contract open en eist extra korting. Niet alleen Albert Heijn gebruikt dit soort tactieken. Ook andere grote bedrijven gebruiken dit soort tactieken weleens. Jumbo maakt het ook bont: die eist korting met terugwerkende kracht tot 1 januari 2012.

Wat doe je als het jou overkomt? Valt hier nog te onderhandelen? Dat kun je in ieder geval proberen. Maak gebruik van deze tips:

  1. Geef niet meteen toe.
  2. Bedenk welke opties je hebt als je er niet uitkomt met je klant. Het maakt nu uit hoe afhankelijk je bent van deze klant. Als je enige optie een faillissement is, dan opereer je omzichtiger dan wanneer dat niet het geval is.
  3. Bedenk ook wat je klant te verliezen heeft als jullie geen zaken meer met elkaar doen. In het geval van Albert Heijn zal dat over het algemeen niet zo heel erg veel zijn. Dat betekent dat zij een grote machtpositie hebben – en jij als leverancier een kleine.
    Maar het kan ook zijn dat jij iets levert wat de ander niet zomaar bij een ander kan afnemen. Misschien ken jij de organisatie heel goed en zou het voor een andere leverancier heel veel tijd kosten voordat hij net zo efficiënt ingezet kan worden. Dat versterkt je positie.
  4. Kun je een vuist maken tegen je klant door met anderen samen te werken? Dat is bijvoorbeeld wat LTO doet door het optrommelen van de boeren tegen Albert Heijn en de NMA vraagt om in te grijpen. Dat heeft er in ieder geval voor gezorgd dat Albert Heijn de maatregel heeft opgeschort en in gesprek gaat met de leveranciers.
  5. Weerleg de argumentatie van je klant en leg dit schriftelijk vast in een e-mail of brief aan je klant. Wil je klant korting vanwege het grotere volume, maar gaan ze helemaal niet extra van jou afnemen? Dat lijkt mij een goede reden om voor jou een uitzondering te maken.
  6. Als dat niet lukt, maak toestemming afhankelijk van een concessie. Is het argument dat er meer volume wordt afgenomen? Eis dan een commitment op de afname daarvan. Je kunt ook aan andere dingen denken, zoals een kortere betaaltermijn, meebetalen door je klant aan productontwikkeling, het afnemen van extra producten of diensten etc.
  7. Als je zover uitgeknepen wordt dat je onder de kostprijs komt, maak dan duidelijk dat het onmogelijk is om in te gaan op de eis. Je zult niet de eerste zijn die failliet gaat doordat de prijs voor je producten te laag is geworden.
  8. Haal er een jurist bij om je te adviseren over de juridische kant.
  9. Tot slot: als het allemaal niet lukt en je moet deze klant behouden: doe wat moet om je business te behouden. Dat is geen schande als je zonder machtspositie moet onderhandelen.

Ik wens je veel tact en standvastigheid toe!

© 2012 Jeanette de Haas. Alle rechten voorbehouden. Je mag artikelen of delen hieruit elders publiceren, maar alleen met vermelding van het copyright en een werkende link naar mijn website: www.onderhandelcoach.com

PS Wil je je onderhandelingsvaardigheden verbeteren? Geef je dan op voor mijn workshop of training onderhandelen. Check hier voor programma’s en data.

PS2 Voortaan nieuwe blogs en onderhandeltips in je mailbox? Abonneer je dan even via deze link.

photo credit: s_falkow via photopin cc