Sommige mensen storten zich in een onderhandeling zonder vooraf veel na te denken over hoe ze hun doel gaan bereiken. Dat gaat natuurlijk ook weleens goed, maar heel vaak kom je op deze manier voor verrassingen te staan, waar je niet meteen een goede reactie voor kunt verzinnen.
Uit onderzoek is gebleken dat een goede, systematische voorbereiding van de onderhandeling betere resultaten oplevert, voor beide partijen! Een goede voorbereiding is daarom een van de belangrijkste onderhandelingstechnieken die je je eigen kunt maken.
Maar hoe doe je dat dan, een goede onderhandelingsstrategie opzetten? Om dit volledig te behandelen kan ik wel een boek schrijven – of een training geven natuurlijk. Voor een boek heb ik hier geen ruimte, en een training kun je altijd bij mij volgen ☺
De volgende vragen moet je in je voorbereiding beantwoorden. Ze helpen je op weg naar het formuleren van je onderhandelingsstrategie:
- Wat wil je bereiken? Als je niet weet wat je verwacht zul je waarschijnlijk op een onverwachte plek uitkomen.
- Hoe ga je dit bereiken?
- Wat wil de ander bereiken?
- Hoe gaat die ander dat aanpakken?
Je ziet dat je bij het bepalen van je onderhandelingsstrategie niet alleen je eigen doelen in aanmerking neemt, maar ook die van de ander. Geen onderhandelingsresultaat zonder overeenstemming per slot van rekening.
Het antwoord op de tweede vraag – Hoe ga je je doel bereiken – is eigenlijk je onderhandelingsstrategie. Daarvoor moet je nog wel nadenken over een aantal onderwerpen.
- Wat wil je van de ander weten? Denk hierbij vooral ook aan het checken van je aannames.
- Creëer onderhandelingsruimte, bijvoorbeeld door 3 opties te offreren (gold, silver, bronze), een modularie opbouw van je aanbod of marge toevoegen in de prijs (5 tot 15% is een aardige richtlijn).
- Bedenk welke concessies je zou kunnen doen?
- Bedenk wat je terug zou willen hebben voor een concessie.
- Bepaal je ondergrens: wanneer breek je de onderhandelingen af?
- Denk na over je alternatieven. Als deze deal niet doorgaat, wat is dan je beste alternatief?
Deze vragen beantwoordt je niet alleen voor jezelf, maar ook vanuit het perspectief van de ander. Vergeet niet om tijdens de onderhandelingen te controleren of jouw aannames over de doelen en kaders van de ander ook kloppen. Dat doe je door goed te luisteren en vragen te stellen. Over vragen stellen kun je meer over lezen in het artikel De kunst van het vragen stellen.
Heb je hulp nodig bij het opzetten van een onderhandelingsstrategie? Ik help je graag!
Photo credit: HikingArtist.com via photopin cc
Over De Onderhandelcoach – Jeanette de Haas
Ik geloof in samenwerken, vragen stellen en zakelijke relaties waarbij de belangen van alle partijen in evenwicht zijn.
Als onderhandelcoach werk ik 1-op-1 met ondernemers en in company met teams voor wie onderhandelen belangrijk is.
Heb je een belangrijke onderhandeling en zie je er tegenop? Laat mij je helpen!
Geef een reactie