“En wat gaat dat kosten?” O jee!

Gespannen zit hij aan tafel. Zijn potentiële klant zit aan de andere kant. In het komende uur moet hij zijn product – een IT-oplossing – verkopen aan de man aan de andere kant.

“Zo, vertel eens wat je ons kunt bieden” zegt de klant.

En daar gaat hij van start: opties, mogelijkheden – eigenlijk kan alles!

En dan: “ wat gaat dat kosten”. Hij begint nu echt te zweten. Zijn product is niet goedkoop. En het is ook lastig om een prijs te noemen voordat hij een sessie heeft gehad met het technische team van de klant over wat ze nu precies willen. De man aan de andere kant van de tafel heeft die technische kennis helemaal niet.

Wat nu? Als hij teveel vraagt, dan kan hij meteen vertrekken, maar als hij nu een te laag bedrag noemt, terwijl er eigenlijk heel veel moet gebeuren, dan snijdt hij zichzelf in de vingers! Lastig onderhandelen op deze manier.

Wanneer is de onderhandeling begonnen? Op het moment dat de prijs genoemd werd?

Nou, nee. De onderhandeling begint al aan het begin van het gesprek.

De klant neemt het voortouw: vertel maar eens over je product. Maar jij als verkoper wilt daar helemaal niet mee beginnen. De volgorde is verkeerd. Je dient het belang van je klant helemaal niet als je nu de vraag in detail gaat beantwoorden.

Want eerst moet je weten welk probleem je gaat oplossen. En het is ook in het belang van je klant dat jij dat eerst weet.

Dilemma

Dat is dan wel meteen je eerste dilemma. Ga je de klant voor het hoofd stoten door de vraag niet te beantwoorden? Wat kun je zeggen:

• Globaal iets over je bedrijf vertellen
• Kort een aantal voorbeelden noemen van andere klanten – met focus op de problemen die ze hadden die nu zijn opgelost met jouw product
• Dat geeft meteen een mooi bruggetje om het initiatief naar je toe te trekken en vragen te gaan stellen: “waar lopen jullie tegenaan” “wat is jullie probleem” of “welke verbetering ten opzichte van de huidige situatie zoeken jullie?”

Wat gaat dat kosten?

En dan die andere vraag: “wat gaat dat kosten?”

Natuurlijk wil je klant een kostenindicatie. Terecht ook: hij moet gaan budgetteren, of, als hij dat al heeft gedaan, bepalen of het budget toereikend is.

Maar je kent het probleem pas globaal (nadat je klant jouw vragen daarover beantwoord heeft) en je weet dat je eerst een diepgaande sessie met de techneuten moet hebben om überhaupt een oplossing voor te kunnen stellen.

Weer een dilemma! Voorzichtigheid is nu geboden. Bedenk in ieder geval dat prijs als laatste komt, dus na de oplossing. Die heb je nog niet (kan nog niet), dus je gaat nu geen prijs noemen.

Reactie op prijs:

• Leg uit waarom je nog geen prijs kunt noemen
• Als je klant blijft aandringen: vraag waarom het in dit stadium zo essentieel is om een indicatie te hebben. Als je de reden weet dan kun je wellicht helpen.
• Als hij blijft aandringen: blijf vooral rustig en leg uit dat je wel een bedrag kunt noemen, maar dat je voordat je volledig zicht hebt op de vraag (het probleem) je prijsindicatie nergens op berust – en dat je klant daar niet mee is geholpen.

Het bedrag is òf te laag, òf te hoog. In het eerste geval moet je klant in tweede instantie terug naar zijn management voor meer budget. Niet fijn! Of hij moet nu met een te hoog budget naar zijn management met het risico dat het hele project niet doorgaat. Ook niet fijn!

Tips

1. Zolang de oplossing die je gaat bieden en alle randvoorwaarden niet duidelijk zijn noem je geen prijs.
2. Niet alle vragen hoeven beantwoord te worden in een eerste gesprek.
3. Het vervolgproces moet wel helder worden besproken tijdens dit eerste gesprek: wanneer en met wie komt er een vervolggesprek, wat moet de klant daarvoor voorbereiden, en jijzelf, wie zijn er aanwezig bij het vervolg, welke stappen volgen daarna.
4. Vraag ook naar het aankoopproces bij de klant intern: wie beslist, wie zijn je concurrenten (of hoeveel), waarop wordt er beslist etc. Hier kun je rekening mee houden in je offerte.